A maior dor que sempre chega pelos clientes é a falta de fechamento de pacientes. Muitos leads, poucos fechamentos, como ter mais efetividade? Criando um processo comercial. Neste post, vamos falar sobre a estrutura comercial básica necessária para criar um processo comercial para clínicas e consultórios médicos.

Introdução

Muitas clínicas chegam até nós com a reclamação: “Recebo 500 leads por mês, mas não fecho nem 10.” O lead está chegando, mas não está convertendo. Então, o problema está no processo comercial.

Estrutura Comercial Básica

1. Produtos ou Serviços:

A clínica já tem produtos ou serviços bem estruturados? Se o produto tem um nome, identidade e perfil de cliente ideal, ele será vendido. Caso contrário, é apenas “mais do mesmo” e qual o problema disso?

O problema é que, imagina que eu sou um cliente, eu posso comparar o seu produto com o produto da clínica da esquina e não vou ter diferenciação de preço, não vou ter identificação com o seu produto porque ele é apenas um produto de prateleira. Então lembre-se bem: produtos de prateleira são facilmente substituíveis e não terão efetividade mesmo com um processo comercial bem estruturado.

2. Marketing:

Entenda por marketing o básico: a sua vitrine. Como a sua vitrine está hoje? Sabe vitrine de loja? Você tá andando no shopping e olha uma vitrine, acha aquela vitrine bonita e aquilo agrega valor e gera desejo. E a sua vitrine, médico, consultório, clínica? Como é que tá?

Se ainda não tá estruturada, se ainda você não tem uma vitrine bem bonita, você precisa repensar isso. Suas redes sociais estão bem estruturadas? Você já tem um site? Você faz anúncio? Tem blog?

Esse é um ponto de extrema importância hoje. Se você ainda não está nas redes sociais, você tem que ter outra fonte de captação. E qual que é essa fonte hoje?

3. Processos:

Isso é de extrema importância e muitas vezes deixamos de lado. O processo comercial é o que nos guia, é uma forma de medir e mensurar se a gente tá deixando dinheiro na mesa e tentar corrigir essas oportunidades antes delas esfriarem.

Um processo bem estruturado vai precisar de ferramentas para acompanhar as evoluções e nos ajudar a medir e escalar esses resultados. Aqui, entendemos bem as dificuldades das clínicas, consultórios e médicos. Pois, para um processo comercial efetivo, também é preciso de pessoas. E quando envolve pessoas, a gente sabe que nem sempre é muito bem estruturado.

Então, se você tem hoje uma secretária, vamos combinar: a sua secretária tem perfil de vendedora? Ela tem experiências prévias em vendas? Se ela não tem, ela precisa passar por um bom treinamento de vendas. Mas esse treinamento só será efetivo se você tiver um processo comercial condizente com o que você vende, condizente com seus clientes, condizente com o tamanho do seu negócio. E aqui na Mud, a gente entende bem essa dor dos clientes porque muitos clientes e muitas clínicas chegam até nós com a reclamação: “Eu recebo 500 leads por mês, mas eu não fecho nem 10.”

Ferramentas Necessárias

1. Ferramentas de Marketing:

• Servem para gerenciar leads. Exemplos incluem RD Station Marketing, Hotmart, ManyChat, Pipedrive, Monday e outros.

2. Ferramentas de CRM para Clientes:

• Necessárias para gerenciar a vida do paciente e fazer ofertas especiais para clientes recorrentes. Exemplos incluem MedX, Belle, Clínica nas Nuvens e outros.

3. Ferramentas de CRM para Leads:

• Ajudam a gerenciar leads de forma eficiente. Exemplos incluem RD Station CRM, Pipedrive e outros.

Geração de Demanda e Tráfego

Pessoal, o tráfego numa estratégia de marketing, numa estratégia de vendas, ele somente entra e é necessário após a maturidade da empresa. Não adianta você pegar rios de dinheiro agora sem um processo comercial efetivo e começar a fazer tráfego.

O que você vai fazer com esses leads? Como você vai atingir esses leads? Tá fazendo follow-up com eles? Você sabe o e-mail, o telefone, as formas de contato que ele prefere? Não, você não sabe. Então, esse lead vai chegar no seu WhatsApp, a sua secretária ou gerente vai responder, ele nunca mais vai te responder e vai correr e ninguém vai fazer o follow-up.

Quando você tiver um processo comercial íntegro, já com o passo a passo, com os outros passos que a gente deu nesse mesmo vídeo, aí sim você investe em tráfego. Mas o tráfego é de suma importância numa estratégia, tanto de vendas quanto de marketing. Mas ele só é importante e necessário a partir de um certo ponto. Lembre-se disso: não jogue dinheiro fora se você não sabe onde os seus leads estão morrendo.

Time Comercial

Agora chegamos no fundo do funil: time comercial. Qual o tamanho do time comercial que eu preciso? Depende. Sua clínica é pequena? É o único médico que atende? Sua clínica é média? Grande? Tudo isso vai depender do tamanho do time comercial que você precisa. Quantos serviços você tem? Quantos produtos você oferta?

Se a gente tá falando aqui de uma clínica pequena, onde dois médicos atendem, então geral, o que acontece é que a própria secretária ou uma gerente geral da clínica faz esse papel de time comercial. Você não precisa de muito para começar. A única coisa que você precisa é treinar essa pessoa para que ela seja o seu time comercial.

Não adianta você ter a sua secretária, que é a mesma que faz o café, limpa a cozinha, a copa, recepciona os clientes, arruma o consultório depois do atendimento e ainda tem que vender. Se você quer ter uma secretária com experiências de vendas, que ela faça apenas isso, treine ela, pratique um processo comercial condizente com o tamanho da sua empresa.

Senão, o melhor a se fazer é você ter um pré-vendedor, mais conhecido como SDR, que é quem vai qualificar os seus leads antes de serem entregues para sua secretária. Ele vai entregar o lead já quente ou até agendado, e ela prossegue a partir daí.

Conclusão

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